Vérifier le CA ET le profit avant d'acheter une boutique

Tu as trouvé une boutique Shopify à 45 k€/mois. Annonce : SDE 72 k€, revenus vérifiés, demande 2,3×. Tu signes une LOI. Semaine 2 de due diligence : dépense Meta sur carte perso, COGS Shopify périmé de six mois, « dirigeant passif » = équipe VA facturée via Upwork sur un autre email. SDE ajusté : 41 k€. Ton multiple vient de passer de 2,3× à 4,0× sur la réalité — et tu es déjà engagé émotionnellement.

Un CA vérifié seul, c'est de la vanité en e-commerce. Ça confirme l'entrée d'argent. La vérification profit confirme ce qui reste après coûts variables qui montent à chaque commande. Les acheteurs qui sautent la vérif profit avant LOI surpayent, retraitent destructeur, ou partent furieux après avoir brûlé la confiance vendeur.

Voici la séquence de vérification qu'on utilise chez TrustExits — adaptée aux repreneurs en marketplace, intro broker ou approche directe. Exécute-la avant le prix, pas après la poignée de main.

Phase zéro : définir ce que tu vérifies

Note trois chiffres à aligner avant LOI :

• CA TTM — ventes brutes, remboursements nets, wholesale séparé.
• SDE TTM — profit après COGS, prep, pubs, opex, avant salaire dirigeant — retraitements acceptés seulement.
• Mix canal — % CA par source et score risque transfert.

Si le vendeur ne donne pas accès read-only aux systèmes sous 48 h, c'est une donnée. Les vendeurs lents cachent des problèmes lents.

Pourquoi les badges CA échouent : CA vs profit.

Étape 1 : source de vérité CA

Commence par Shopify — pas Stripe seul. La plateforme comptabilise les commandes ; Stripe, le timing cash.

À extraire

• Ventes par mois TTM — export Analytics ou outil tiers.
• Remboursements par mois — brut vs net.
• Usage remises — pic = changement canal ou liquidation.
• Commandes manuelles et brouillons — inflation B2B ou entourage.
• Cartes cadeaux si matériel.

Recoupement

Aligne ventes nettes Shopify et dépôts Stripe/PayPal avec tolérance 3–7 jours. Écarts persistants = processeurs alternatifs, réserves, ou claims CA hors plateforme.

Red flag : dashboard Stripe seulement. Exige staff Shopify read-only. CA vérifié sans accès plateforme = théâtre.

Étape 2 : vérité COGS — où le profit meurt

Coût produit top 20 SKU par CA. Compare champ coût Shopify à :

• Dernière facture ou PO fournisseur.
• Shipping-in si coût landed.
• Taux FX à date facture si sourcing étranger.

Marge contribution par SKU hero :

Contribution = PAN − COGS − frais paiement − coût livraison − coût retour alloué

Deux heroes sur cinq en contribution négative au CAC actuel = la boutique scale des pertes — peu importe les captures ROAS.

Checks COGS dropship

• Grille prix fournisseur <90 jours.
• Frais apps (DSers, CJ, Zendrop) en opex.
• Commandes échantillon vs client — marge peut différer.

Étape 3 : vérité dépense pub — le mensonge le plus courant

Demande accès read-only :

• Google Ads (facturation + spend campagnes TTM).
• Meta Business Manager (spend compte, pas juste colonne ROAS).
• TikTok Ads si revendiqué.
• Factures retainer agence.

Export spend par mois. Somme vs ligne pub P&L vendeur. Variance >5 % = explication — cartes perso, BM secondaires, influenceurs classés en COGS.

ROAS plateforme = attribution, pas profit. Campagne 3,5× ROAS sur COGS 52 % avec port offert perd de l'argent. Vérifie le spend d'abord ; interprète le ROAS ensuite.

Étape 4 : fulfillment et opex

Souvent 8 %–15 % du CA combiné :

• Étiquettes : ShipStation, Shopify Shipping, factures 3PL.
• Stockage et pick 3PL si non visible par commande.
• Apps Shopify — recoupe relevés carte.
• Email (Klaviyo) — tier surdimensionné ?
• SAV : heures VA × taux vs volume tickets.
• Chargebacks et anti-fraude.

Construis un P&L TTM simple depuis lignes vérifiées. Ne pars pas du PDF vendeur — monte depuis les données plateforme.

Étape 5 : calcul SDE avec discipline

SDE = résultat net avant rémunération dirigeant + retraitement salaire (si sous marché) + charges exceptionnelles acceptées.

Rejette ces retraitements fictifs :

• « Tests pub one-shot » chaque trimestre.
• Retraitement salaire dirigeant à 60 h/semaine sans coût remplacement.
• Charges perso jamais passées par la société.
• Dev qui se répétera pour tout repreneur.

Compare ton SDE au claim vendeur. Écart >15 % = retrade ou walk sauf docs.

Ancre la valorisation sur SDE vérifié : bases valorisation et multiples 2026.

Étape 6 : audit risque canal et transfert

• Mix trafic — organique, payant, email, direct. GA4 read-only.
• Propriété compte pub — admin BM, historique pixel, warnings policy.
• Google Merchant Center — désapprobations, suspensions.
• Liste email — process transfert Klaviyo.
• Contrats fournisseurs — cessibilité, MOQ, exclusivité.
• Marque et IP — recherche INPI/EUIPO.

Concentration Meta + warnings policy peut rendre une boutique « rentable » invendable au closing — vérifie avant séquestre.

Accès read-only : permissions minimales

Système	Accès	Valide
Shopify	Staff — Rapports, Commandes, Produits	CA, COGS, retours
Stripe / PayPal	Read-only	Cash, réserves, chargebacks
Google Ads	Read-only + facturation	Spend TTM
Meta BM	Analyste compte pub	Spend, statut policy
Klaviyo	Viewer	Attribution email
GA4	Viewer	Tendance mix canal

Refus sur une couche ? Price l'incertitude — ou passe.

Timeline : quoi vérifier quand

1. Pre-LOI (48–72 h) : CA Shopify TTM, spend pub TTM, spot check COGS top 10, écran mix canal.
2. LOI → exclusivité (1–2 sem.) : P&L complet, réconciliation SDE, liasse fiscale si revendiquée.
3. Exclusivité → closing (2–4 sem.) : dry-run transfert, intro fournisseur, review policy pub, inventaire si applicable.

Ne verse pas le séquestre avant validation phase 1. Retrade post-séquestre coûte cher aux deux parties.

Vérification profit vs PDF P&L

• Chaque ligne majeure liée à export read-only ou facture.
• Variance mensuelle expliquée (saisonnalité OK ; trous non).
• Bande tolérance — typiquement 3 %–5 % CA TTM, 5 %–10 % SDE.

Les annonces TrustExits livrent cette chaîne en amont. Ailleurs, tu la fais toi-même — ou tu la paies en retrade.

Chaîne complète : méthodologie TrustExits.

Red flags qui tuent le deal

• CA +40 % sur 90 jours, spend pub plat — wholesale ou fraude.
• Taux retour hero SKU en hausse — qualité ou délai ship.
• Compte pub agence sans clause transfert.
• GMC suspendu 12 derniers mois sans fix documenté.
• Fournisseur liste des concurrents sur même catalogue.
• Dirigeant incapable d'expliquer écart 20 %+ Shopify/Stripe.

Walk tôt. Coût sunk en due diligence < coût sunk en séquestre.

Négociation après vérification

• Retrade au multiple sur SDE vérifié — standard si data-driven.
• Earnout sur upside disputé — métriques mesurables seulement.
• Walk — bonne réponse plus souvent qu'on ne l'admet.

Présente un tableur réconciliation, pas des vibes. Vendeurs honnêtes respectent. Vendeurs théâtre combattent — message reçu.

Acheter sur TrustExits vs marché ouvert

Marché ouvert : tu reconstruis la vérif à chaque deal. TrustExits : profit et canal revus avant publication — tu due diligence le transfert, mais tu ne redécouvres pas Meta sous-déclaré de 8 k€/mois en semaine 2.

Rien ne remplace tes termes LOI et discipline séquestre. Les deux raccourcissent la phase « c'est réel ? » pour débattre prix et risque comme des adultes.

Voir ce qu'on vérifie avant d'acheter n'importe où.

Checklist vérif par modèle de boutique

Chaque modèle e-com cache le profit différemment. Ajuste la profondeur :

DTC marque propre

Focus dérive COGS, taux retour par SKU, attribution CA email. Stock en main si bilan inclus. Recherche marque INPI/EUIPO.

Dropshipping / arbitrage

Match facture fournisseur non négociable. Délai ship et tendance chargeback 90 jours. Catalogue open-source = risque réplication — impact valorisation et vérif.

Amazon FBA

Réconcilie décaissements Seller Central vs SDE revendiqué. Santé compte, plaintes IP, frais stockage, PPC même fenêtre export. Ne fais pas confiance aux données Shopify seules pour hybrides FBA-heavy.

Contenu / affiliation

COGS moins complexe — vérif trafic plus lourde. GA4 et Search Console read-only. Confirme paiements Amazon Associates ou réseau vs CA annoncé.

Construire ton tableur de vérification

Un classeur, quatre onglets :

1. CA TTM — Shopify mensuel vs dépôts Stripe, colonne variance.
2. COGS & marge — top 20 SKU, colonne contribution, flags négatif.
3. Pubs TTM — Google + Meta mensuel, total vs ligne P&L vendeur.
4. Build SDE — net de départ, retraitements avec note et doc source par ligne.

Partage écran avec vendeur en call — les trous sortent live. Ping-pong PDF async ajoute des semaines.

Erreurs courantes des acheteurs

• Croire aux captures ROAS au lieu des exports spend facturé.
• Annualiser les 90 derniers jours sans check saisonnalité.
• Ignorer le CA email — souvent 15 %–25 % à profil marge différent.
• Oublier réserves processeur — hold Stripe = un mois SDE possible.
• LOI avant accès pub — lock-in émotionnel avant couche la plus dure.

Modèle de lettre d'intention conditionnelle

Avant LOI ferme, une IOI conditionnelle protège ton temps :

• Prix exprimé en multiple sur SDE vérifié, pas chiffre annoncé.
• Accès read-only complet sous 5 jours ouvrés.
• Droit retrait sans pénalité si écart SDE >15 % post-réconciliation.
• Exclusivité seulement après validation phase 1 (CA + pubs + COGS spot).

Les vendeurs avec dossier propre acceptent. Les autres révèlent pourquoi ils refusent — data utile aussi.

Exécute la vérif comme un opérateur, pas un touriste. L'écart pub de 8 k€/mois se moque de ta deadline LOI.

Documents à demander systématiquement

Au-delà des accès read-only, exige ces pièces avant exclusivité :

• Exports facturation Google Ads et Meta TTM (CSV, pas PDF).
• Factures fournisseur sur top 10 SKU ou contrat grossiste.
• Relevés processeur avec ligne chargebacks/réserves visible.
• Contrat agence pub ou freelance créa si spend externalisé.
• Dernière liasse ou comptes annuels si SDE revendiqué « comptable ».

Absence d'un document = ligne P&L non vérifiable = décote ou walk.

FAQ

Combien de temps pour vérifier le profit e-commerce ?

Écran initial 48–72 h avec vendeur coopératif. Réconciliation complète 1–2 semaines sous 2 M€ CA, plus si multi-boutique ou compta brouillonne.

CA vérifié suffit pour offrir ?

Suffit pour IOI conditionnelle basse — pas pour LOI ou séquestre. Les offres s'ancrent sur SDE défendable.

Et si le vendeur refuse l'accès compte pub ?

Traite le spend pub comme inconnu au pire cas — ou walk. Boutique dépendante pub sans transparence spend = achat aveugle.

Faut-il un expert-comptable ?

Utile au-delà de 500 k€ SDE pour liasse et retraitements. Sous 300 k€, tableur discipliné + exports read-only suffisent si tu maîtrises la structure coûts e-com.

Comment la vérif TrustExits aide les acheteurs ?

Annonces avec CA, pubs, COGS et flags canal réconciliés avant publication — moins de décote discovery et cycles retrade. Détails ici.

Achète sur profit vérifié, pas CA vérifié. Voir la chaîne complète — puis exécute-la avant ta prochaine LOI.